Полезный блог KSP

Финансовая модель интернет-магазина: как построить и использовать для роста прибыли

Онлайн-продажи кажутся простыми: запустили сайт, настроили рекламу, начали принимать заказы. Но через пару месяцев предприниматель обнаруживает: денег не хватает, маржа «плавает», реклама съедает прибыль, и непонятно, откуда вообще растут убытки. Причина почти всегда одна — отсутствие финансовой модели.
Финансовая модель — это не просто таблица с расчётами. Это инструмент, который позволяет:
  • понять, сколько вы реально зарабатываете с каждого заказа;
  • контролировать прибыль по каждому каналу;
  • рассчитать точку безубыточности и рентабельность;
  • принимать решения на цифрах, а не на эмоциях.
В этой статье разберём, как построить финмодель для интернет-магазина, какие блоки включить и как использовать её в повседневной работе.

Почему без финмодели e-commerce не работает стабильно

Онлайн-бизнес — это сотни мелких транзакций, сезонные колебания, разные рекламные каналы, скидки, возвраты, комиссии агрегаторов и логистика. Без модели всё кажется «в обороте», но по факту — вы не знаете, где зарабатываете, а где теряете.
Финмодель — это способ сделать деньги в бизнесе предсказуемыми и управляемыми. Она помогает не только запускаться, но и масштабироваться, проверять гипотезы и оптимизировать процессы.

Из чего состоит финансовая модель интернет-магазина

1. Блок выручки

Строится на базе:
  • средней стоимости заказа (AOV — Average Order Value),
  • количества заказов в день/месяц,
  • конверсии сайта и конверсии из рекламы,
  • сезонности.
Пример:
Средний чек — 350 000 сум, 500 заказов в месяц → выручка = 175 млн сум.

2. Себестоимость товаров (COGS)

Учитывайте не только закупочную цену, но и:
  • упаковку;
  • логистику (доставка до склада, по городу, возвраты);
  • комиссию маркетплейса (если вы продаёте через агрегатор);
  • налоги с оборота или с прибыли.

3. Маркетинговые расходы

Это один из самых критичных блоков. Включайте:
  • стоимость привлечения клиента (CAC);
  • бюджет на рекламу в соцсетях, контекст, рассылки;
  • скидки и акции;
  • креативы, SMM и агентские комиссии (если есть).
Именно реклама часто «съедает» всю маржу. Финмодель показывает, какие каналы приносят прибыль, а какие просто создают оборот.

4. Фиксированные расходы

Включают:
  • зарплаты (упаковщик, курьер, оператор, маркетолог);
  • аренда офиса или склада;
  • интернет, CRM, лицензии;
  • обслуживание сайта или маркетплейса;
  • бухучёт, налоги, обслуживание юрлица.

5. Юнит-экономика и точка безубыточности

Финмодель должна показывать:
  • сколько стоит один заказ;
  • какая прибыль с одного клиента;
  • при каком объёме продаж бизнес выходит в ноль;
  • как меняется прибыль при изменении цены, себестоимости, конверсии или затрат на рекламу.

Как использовать финмодель в работе

  1. Планирование — устанавливаете цели по продажам, бюджетам, рекламе и проверяете, достижимы ли они при текущей марже.
  2. Прогнозирование — видите, когда деньги заканчиваются, если всё останется как есть, и сколько нужно заказов, чтобы вырасти.
  3. Контроль — ежемесячный план/факт-анализ позволяет видеть, где вы не добрали, где перерасход и где нужно пересчитать.
  4. Оптимизация — легко просчитать: стоит ли снижать цену, подключать новый канал или сокращать команду.

Как мы в KSP Consulting строим модели для интернет-магазинов

Мы разрабатываем финмодели под ключ, учитывая:
  • формат (сайт, Instagram, маркетплейс);
  • структуру расходов и каналы продаж;
  • модель доставки (своя, курьерская служба, выдача);
  • сезонность и SKU-структуру;
  • нужды владельца: расчёт прибыли, подготовка для инвестора, кредит или масштабирование.
📩 Хотите получить финансовую модель интернет-магазина в Excel или Google Sheets с автоматическими формулами, расчётом прибыли и план-факт таблицами? Напишите нам — и мы адаптируем её под ваш бизнес.