Онлайн-продажи кажутся простыми: запустили сайт, настроили рекламу, начали принимать заказы. Но через пару месяцев предприниматель обнаруживает: денег не хватает, маржа «плавает», реклама съедает прибыль, и непонятно, откуда вообще растут убытки. Причина почти всегда одна — отсутствие финансовой модели.
Финансовая модель — это не просто таблица с расчётами. Это инструмент, который позволяет:
- понять, сколько вы реально зарабатываете с каждого заказа;
- контролировать прибыль по каждому каналу;
- рассчитать точку безубыточности и рентабельность;
- принимать решения на цифрах, а не на эмоциях.
В этой статье разберём, как построить финмодель для интернет-магазина, какие блоки включить и как использовать её в повседневной работе.
Почему без финмодели e-commerce не работает стабильно
Онлайн-бизнес — это сотни мелких транзакций, сезонные колебания, разные рекламные каналы, скидки, возвраты, комиссии агрегаторов и логистика. Без модели всё кажется «в обороте», но по факту — вы не знаете, где зарабатываете, а где теряете.
Финмодель — это способ сделать деньги в бизнесе предсказуемыми и управляемыми. Она помогает не только запускаться, но и масштабироваться, проверять гипотезы и оптимизировать процессы.
Из чего состоит финансовая модель интернет-магазина
1. Блок выручки
Строится на базе:
- средней стоимости заказа (AOV — Average Order Value),
- количества заказов в день/месяц,
- конверсии сайта и конверсии из рекламы,
- сезонности.
Пример:
Средний чек — 350 000 сум, 500 заказов в месяц → выручка = 175 млн сум.
2. Себестоимость товаров (COGS)
Учитывайте не только закупочную цену, но и:
- упаковку;
- логистику (доставка до склада, по городу, возвраты);
- комиссию маркетплейса (если вы продаёте через агрегатор);
- налоги с оборота или с прибыли.
3. Маркетинговые расходы
Это один из самых критичных блоков. Включайте:
- стоимость привлечения клиента (CAC);
- бюджет на рекламу в соцсетях, контекст, рассылки;
- скидки и акции;
- креативы, SMM и агентские комиссии (если есть).
Именно реклама часто «съедает» всю маржу. Финмодель показывает, какие каналы приносят прибыль, а какие просто создают оборот.
4. Фиксированные расходы
Включают:
- зарплаты (упаковщик, курьер, оператор, маркетолог);
- аренда офиса или склада;
- интернет, CRM, лицензии;
- обслуживание сайта или маркетплейса;
- бухучёт, налоги, обслуживание юрлица.
5. Юнит-экономика и точка безубыточности
Финмодель должна показывать:
- сколько стоит один заказ;
- какая прибыль с одного клиента;
- при каком объёме продаж бизнес выходит в ноль;
- как меняется прибыль при изменении цены, себестоимости, конверсии или затрат на рекламу.
Как использовать финмодель в работе
- Планирование — устанавливаете цели по продажам, бюджетам, рекламе и проверяете, достижимы ли они при текущей марже.
- Прогнозирование — видите, когда деньги заканчиваются, если всё останется как есть, и сколько нужно заказов, чтобы вырасти.
- Контроль — ежемесячный план/факт-анализ позволяет видеть, где вы не добрали, где перерасход и где нужно пересчитать.
- Оптимизация — легко просчитать: стоит ли снижать цену, подключать новый канал или сокращать команду.
Как мы в KSP Consulting строим модели для интернет-магазинов
Мы разрабатываем финмодели под ключ, учитывая:
- формат (сайт, Instagram, маркетплейс);
- структуру расходов и каналы продаж;
- модель доставки (своя, курьерская служба, выдача);
- сезонность и SKU-структуру;
- нужды владельца: расчёт прибыли, подготовка для инвестора, кредит или масштабирование.
📩 Хотите получить финансовую модель интернет-магазина в Excel или Google Sheets с автоматическими формулами, расчётом прибыли и план-факт таблицами? Напишите нам — и мы адаптируем её под ваш бизнес.
